Формирование эффективных каналов дистрибуции и продвижения соковой продукции на примере компании «СанфрутТрейд»

Стоимость работы: 2 870 руб

Название работы
Формирование эффективных каналов дистрибуции и продвижения соковой продукции на примере компании «СанфрутТрейд»
Тип
Дипломная работа
Предмет
Маркетинг
Дата написания
30.08.2013
Объем
101 страница
Введение
Глава 1. Теоретические основы дистрибуции на продуктовом рынке
1.1. Содержание понятия и перспективы развития дистрибуции на продуктовом рынке
1.2. Интегрированная дистрибуция в условиях конкурентного рынка
1.3. Пути повышения показателей дистрибуции
Глава 2. Анализ дистрибуции на примере ООО «Санфрут Трейд»
2.1. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Санфрут Трейд»
2.2. Анализ каналов дистрибуции соковой продукции
2.3. Эффективность каналов распределения соковой продукции и методы стимулирования посредников
Глава 3. Пути совершенствования дистрибуции соковой продукции на примере ООО «Санфрут Трейд"
3.1. Рекомендации по формированию эффективных каналов сбыта соковой продукции и стимулирования их участников
3.2. Совершенствование интегрированной дистрибуции соковой продукции ООО «Санфрут Трейд»
3.3. Эффективность стимулирующих мероприятий, осуществляемых в каналах и товародвижения ООО «Санфрут Трейд"
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
В условиях рыночных отношений и обострения конкурентной борьбы за рынки сбыта и клиентов успешная организация коммерческой работы предполагает наличие маркетингового и логистического подходов к формированию каналов распределения. Обоснованный выбор участников сбытовой деятельности и методов их стимулирования, распределение функций в проектируемых товаропроводящих системах и управление цепями поставок, являются залогом успешной дистрибуции и способствуют повышению эффективности функционирования компании и ее конкурентоспособности. В связи с вышеизложенным тема настоящей работы, посвященная формированию эффективных каналов дистрибуции и продвижения соковой продукции актуальна и практически значима. Известно, что дистрибутор продвигает и продает уже разработанный товар и активно работает на целевых рынках сбыта. Только дистрибутор может предоставить полную и точную информацию о «поведении» товара, как на оптовом, так и на розничном рынке. Для получения такой информации дистрибутор должен вести точный учет и контроль, а также проводить анализ движения товаров от производителя до конечного потребителя. Дистрибутор должен иметь возможность периодически анализировать спрос на реализуемые товары, причем в сравнении с аналогами-конкурентами, присутствующими на рынке сбыта.
Совершенно очевидно, что дистрибуторский бизнес сложен и многогранен. Одна из его отличительных особенностей – это сложное ценообразование. Как правило, дистрибуторским компаниям приходится оперировать многочисленными системами скидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты, которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки, требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничивать полномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать только ответственные лица.
В сфере дистрибуции очень важен персонифицированный подход к клиентам – это одно из условий успешного развития бизнеса. Персональный подход к клиенту может проявляться как в условиях платежа и предоставлении скидок, так и к условиям поставок. Аспекты, на которых строятся взаимоотношения с клиентами, могут быть самыми различными: начиная с базы адресов, телефонов, контактных лиц, заканчивая историями продаж, покупок, договорами и т.д.
Для эффективного управления территориально распределенными дистрибьюторскими компаниями необходима четко выстроенная и отлаженная система доставки товаров, достаточное количество хорошо функционирующих распределительных центров, инструменты для точного планирования распределения и прогнозирования спроса, возможность осуществлять жесткий контроль затратной части и т.д.
Кроме того, важнейшими слагаемыми успеха для дистрибутора являются оперативность действий и быстрота реакции. Дистрибьюторским компаниям приходится управлять огромным ассортиментом товаров (SKU), которые могут храниться на различных площадках дистрибуторской сети – в зависимости от модели обеспечения спроса и комплекса логистических приемов, используемых дистрибутором. Чтобы максимально быстро удовлетворить спрос на тот или иной товар, необходимо в первую очередь обеспечить его доступность, но таким образом, чтобы наличие страхового запаса не «тормозило» оборачиваемость капитала. В связи с этим возникает новая задача, решение которой тесно связано с сокращением складских запасов, - прогнозирование спроса. Причем, этот аспект значим как для дистрибуторских компаний «в чистом виде», так и для производителей, которые собственнолично решают проблему распределения и продвижения своей продукции. Эффективное решение этой задачи без передовых информационных технологий сегодня просто невозможно. В «продвинутых» компаниях это понимают и активно инвестируют в развитие ИТ.
Цель написания выпускной квалификационной работы – произвести анализ формирования эффективных каналов дистрибуции и продвижения соковой продукции на примере компании «СанфрутТрейд» и дать рекомендации по их совершенствованию каналов.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
 изучить теоретические основы дистрибуции на продуктовом рынке;
 проанализировать систему дистрибуции на примере компании ООО «Санфрут Трейд»;
 выявить пути совершенствования дистрибуции соковой продукции ООО «Санфрут Трейд".
Объект изучения работы – ООО «Санфрут Трейд», предмет изучения - каналы дистрибуции и продвижения соковой продукции.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех основных глав, раскрывающих содержание темы, заключительной части, включающей выводы и практические рекомендации по совершенствованию системы сбыта в анализируемой организации и приложений. Список использованной литературы включает пятьдесят три источника, в числе которых учебная литература, оригинальные статьи из периодических изданий, аналитический материал организации и интернет-ресурсы.
Глава 1. Теоретические основы дистрибуции на продуктовом рынке
1.1. Содержание понятия и перспективы развития дистрибуции на продуктовом рынке
Дистрибуция – это направление маркетинговой деятельности компании, обеспечение физической возможности приобретения продуктов компании потенциальными потребителями, т.е. доступности этих продуктов для потребителей. Дистрибуция является одним из 4-х элементов классического комплекса маркетинга «4P» (Place). Потребитель должен иметь физическую возможность приобретения продукта, иначе сделка просто не состоится. Поэтому обеспечение такой доступности является одной из важнейших задач маркетинга. Для решения этой задачи необходимо обеспечить потенциальному потребителю возможность:
 выбрать необходимый продукт;
 оплатить выбранный продукт;
 получить продукт.
Принципиально важно учитывать, что все эти три возможности не обязательно должны быть востребованы потребителем в одном месте, в одно время. Потребитель может выбирать товары в одной торговой точке (или даже в нескольких), оплатить (купить) выбранный товар в другой торговой точке и пожелать фактически получить товар у себя дома через какое-то время. В случае же работы в сегменте B2B процесс выбора, оплаты и получения продукта может длиться годами.
Современный потребитель имеет высокие и разносторонние потребности, в том числе касающиеся возможности выбора необходимого продукта в ряду имеющихся коммерческих предложений. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой. Сравнение может происходить как в очной форме (например, в торговом зале розничной точки) так и заочно (по рекламным буклетам, по обзорам в прессе, по техническим характеристикам, по отзывам других потребителей и т.п.). Задача обеспечения потребителю возможности очного сравнения решается инструментами дистрибуции, заочного – инструментами продвижения (элемент комплекса маркетинга Promotion).
В настоящее время в мире существует огромное количество вариантов оплаты выбранного продукта – от наиболее распространенной оплаты наличными в торговой точке до оплаты бонусными балами мультибрендовой программы лояльности. Каждый потребитель может иметь собственные предпочтения формы оплаты. Чаще всего такие предпочтения определяются тремя факторами:
 физическим удобством использования того или иного платежного средства (необходимостью иметь при себе какие-либо предметы или документы, количеством необходимых операций);
 стоимостью использования платежного средства (оплачиваемая самим потребителем комиссия, а также другие необходимые платежи для работы с этим платежным средством);
 финансовыми и прочими рисками (например, некоторые потребители боятся платить кредитными картами через Интернет, потому что мошенники могут завладеть введенными данными и получить доступ к банковскому счету потребителя).
Заключение
В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы дистрибуции на продуктовом рынке.
Выявлено, что дистрибуция – это направление маркетинговой деятельности компании, обеспечение физической возможности приобретения продуктов компании потенциальными потребителями, т.е. доступности этих продуктов для потребителей. Обычно под дистрибуцией понимают процесс покупки, продажи или перепродажи товаров. Однако на самом деле дистрибьютор товаров производит услугу. Причем это двусторонняя услуга, то есть фактически мы имеем дело с двумя видами услуг:
 услуга, предоставляемая дистрибьютором производителю. При правильно построенном классификаторе товаров, дистрибьютор может предоставить производителю не только общую информацию о «поведении» его товара, но и выявить тенденции по определенным в классификаторе отдельным свойствам и группам свойств товара;
 услуга, предоставляемая дистрибьютором покупателю. При правильно построенном классификаторе товаров для покупателя дистрибьютор может фактически разработать определенный товар, который до мельчайших свойств (в соответствии со структурой классификатора) удовлетворяет потребности определенного покупателя.
Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о «поведении» товара, как на оптовом, так и на розничном рынке. Для получения такой информации дистрибьютор должен вести точный учет и контроль, а также анализ движения товаров от производителя до конечного потребителя.
Совершенно очевидно, что дистрибьюторский бизнес сложен и многогранен. Одна из его отличительных особенностей – это сложное ценообразование. Как правило, дистрибьюторским компаниям приходится оперировать многочисленными системами скидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты, которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки, требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничивать полномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать только ответственные лица.
В сфере дистрибуции очень важен персонифицированный подход к клиентам – это одно из условий успешного развития бизнеса. Например, в один момент времени для клиента более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, в другой – максимально низкая цена. Персональное внимание (консультирование, послепродажное обслуживание и проч.), как показывает практика, дорогого стоит, и клиент готов за это платить. Аспекты, на которых строятся взаимоотношения с клиентами, могут быть самыми различными: начиная с базы адресов, телефонов, контактных лиц, заканчивая историями продаж, покупок, договорами и т.д.
Вторая глава выпускной квалификационной работы посвящена Анализ дистрибуции на примере ООО «Санфрут Трейд». Компания «САНФРУТ-Трейд» работает на соковомрынке с 2001 года и выпускает соки и нектары под торговыми марками «Дарио», «Красавчик» и «Фруктовый остров».
Преимущества компании:
1. Выгодное месторасположение в г.Пермь (Западный Урал) способствует снижению стоимость доставки продукции в регионы Урала, Западной Сибири по сравнению с крупными национальными производителями;
2. Мобильность — возраст и размер компании позволяют гибко реагировать на требования рынка и оперативно принимать решения;
3. Успешный опыт завоевания рынков – продукция компании представлена более чем в 25 регионах России;
4. Сбалансированный портфель торговых марок, позволяющий удовлетворить потребности покупателей разных ценовых сегментов;
5. Возможность микширования паллет на заводе.
География продаж компании «САНФРУТ-Трейд» насчитывает более 25 субъектов РФ, общей численностью населения – 45,7 млн человек. На начало 2009 г. на территории РФ работают представительства компании в 25 регионах. Продукция компании появилась на территории «Золотого кольца», в Сибири.
«САНФРУТ-Трейд» является лидером рынка Перми (с долей рынка 46%), сильные позиции в Ижевске (30%), Тюмени (21%), Кирове (17%), Ульяновске (12%), Екатеринбурге (8%). С каждым годом компания «САНФРУТ-Трейд» укрепляет позиции на существующих территориях продаж и осваивает новые регионы. Стратегия компании «САНФРУТ-Трейд» в области развития торговых марок:
1. Стратегия компании — захват рынка (новые территории); развитие рынка (существующие территории);
2. Стратегия ценообразования — формирование цены «от рынка» для каждой из торговых марок;
3. Стратегия развития продуктов в целом формирование сбалансированного портфеля марок, позволяющего удовлетворить потребности покупателей разных ценовых сегментов;
4. Конкурентная стратегия развития каждой из торговых марок реализуется через формирование конкурентных преимуществ.
Высокие качество и органолептические свойства продуктов и доступная цена – конкурентное преимущество для торговых марок компании.
Третья глава работы приводит пути совершенствования дистрибуции соковой продукции на примере ООО «Санфрут Трейд".
Среди наиболее известных и оправдавших себя методов повышения эффективности сбытовой деятельности можно назвать маркетинг-логистику и контроллинг в сфере маркетинга. Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности системы сбыта. Объектами логистики в компании являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов.
Главной тенденцией современности, включая процессы в мировой экономике, становится обретение новых факторов эффективности логистики, слияние ее традиционных сфер применения и образование качественно новой стратегической инновационной системы – интегрированной логистики. Наиболее ярко это проявляется не только в межфункциональной координации внутри ООО «Санфрут-Трейд», но и преодолением межфирменных, межотраслевых границ в эффективных интегрированных логистических цепочках.
Предпосылками для интегрированного логистического подхода ООО «Санфрут-Трейд» являются:
1. Новое понимание механизмов рынка и логистики как стратегического элемента в реализации и развитии конкурентных возможностей предприятия.
2. Реальные перспективы и тенденции по интеграции участников логистических цепочек между собой, развитию новых организационных форм – логистических сетей.
3. Технологические возможности в области новейших информационных технологий, открывающих принципиально новые возможности для управления всеми сферами производственно-коммерческой деятельности.
Для любого предприятия основной целью является увеличение объемов продаж. Средств её достижения существует множество. Одним из немаловажных этапов достижения поставленной цели увеличения продаж является выстраивание взаимоотношений с торговыми посредниками, дистрибьюторами. Стимулирование торговли - одно из направлений стимулирования сбыта, используемых для поощрения оптовых и розничных торговцев реализовывать именно ваш товар, предоставлять вам самые лучшие места в магазине, самостоятельно проводить рекламные кампании.
В целом, разработанные практические рекомендации позволят компании грамотно сформировать каналы распределения соковой продукции и повысить эффективность их функционирования на конкурентном рынке.
Список использованной литературы
1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 2008. – 256 с.
2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2008. – 239 с.
3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 115 с.
4. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 2008. – 415 с.
5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 2009. – 104 с.
6. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2007. - №8 – с.39-41.
7. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. – 417 с.
8. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 215 с.
9. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 2009. – 189 с.
10. Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – Сентяб.-Октяб. – с.4.
11. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6(32). – с. 47-54.
12. Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. – М.: Совмест. предприятия «Х.Г.С.»: Азимут-Центр, 2009. – 365 с.
13. Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2007. – 80 с.
14. Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 501с.
15. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2008. – 456 с.
16. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2008. – 378 с.
17. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 323 с.
18. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 2008. – 304 с.
19. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 264с.
20. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. – Донецк: Сталкер, 2008. – 429 с.
21. Журавлев В.В., Савруков Н.Т. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспект лекций: ЧИЭМ СПбГТУ. Чебоксары, 2009. – 135 с.
22. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 2009. – 111 с.
23. Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2008. – 157 с.
24. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 311 с.
25. Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 467 с.
26. Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. – М.: Издательство «Дело», 2009. – 233с.
27. Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 470 с.
28. Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. – М.: Прогресс, 2008. – 733 с.
29. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2008. – 224с.
30. Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 2008. – 189 с.
31. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 2008. - 233 с.
32. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2007. – 221с.
33. Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . – М.: Юнити-Дана, 2007. – 471 с.
34. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - №3. – с. 17-20.
35. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2008. - №4. – с. 42-43.
36. Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.: МГИМО, 2008. – 298 с.
37. Маркетинг: Учебник под. ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 450 с.
38. Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 1999. – 558 с.
39. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2009. - №49 – с.6-8.
40. Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. – 2008. - №6. – с. 25-28.
41. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.– М.: Ось. 2008. – 80 с.
42. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2009. – 567 с.
43. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2009. - №5. – с. 37-39.
44. Прауде В.Р. Маркетинг: / Актуальные вопросы теории и практики /. – Рига: Авост, 2008. – 348 с.
45. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 439 с.
46. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. И доп. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2008. – 498с.
47. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2008. – 479 с.
48. Современный маркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 256 с.
49. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - №4. – с. 28-32.
50. Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. – Спб.: ПГУПС, 2009. – 113с.
51. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 411 с.
52. Экономика и статистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д.Ильенкова, Т.П.Сиротина и др. Под. ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой.- 2-е изд.- М.: Финансы и статистика, 2009.- 240 с.
53. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2007.-№3. – с. 28-30.


Стоимость работы: 2 870 руб

x
Заказать звонок
Выберите Ваш город
Анкета соискателя
Оставить отзыв