Управление продажами фирмы (на примере ООО УПТК)

Стоимость работы: 2 550 руб

Название работы
Управление продажами фирмы (на примере ООО УПТК)
Тип
Дипломная работа
Предмет
Менеджмент
Дата написания
03.11.2013
Объем
81 страница
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации системы продаж фирмы 6
1.1. Сущность системы организации продаж: цели, задачи, планирование продаж 6
1.2. Методика построения системы продаж на производственном предприятии 11
1.3. Оценка эффективности системы продаж: разграничения в крупных и малых предприятиях 17
Глава 2. Анализ организации системы продаж в ООО «УПТК» г. Казань 28
2.1. Общий экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности в ООО «УПТК» 28
2.2. Анализ продаж в ООО «УПТК» г. Казани 34
2.3. Анализ эффективности организации системы продаж в ООО «УПТК» г. Казани 46
Глава 3. Направления по совершенствованию организации управления продажами в ООО «УПТК», г. Казани 54
3.1. Предложения по совершенствование каналов распределения продукции 54
3.2. Разработка программы стимулирования сбыта в ООО «УПТК» 58
3.3. Обоснование и оценка эффективности предложенных направлений по совершенствованию организации управления продажами 71
Заключение 77
Список использованной литературы 79
Введение
Тема выпускной квалификационной работы актуальна на сегодняшний день, так как в настоящее время организации столкнулись с таким явлением, как насыщение спроса на производимые товары. Главной проблемой становится организация продвижения товара на рынке через формирование сбыта, воздействие на выбор покупателя.
Таким образом, управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема. Именно об управлении сбытом на предприятиях и пойдет речь в работе.
Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае является: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.
Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.
Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только из производства в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Решению этой важной задачи должна способствовать система управления сбытом и распределением. Данная система базируется на исследованиях рынка, установлении тесных контактов с товаропроизводителями, поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей, контроле за ходом реализации товаров в целях снижения издержек обращения и ускорения реализации.
В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Цель выпускной квалификационной работы – изучить организацию сбытовой деятельности на предприятии. В связи с этим возникают следующие задачи:
- изучить теоретические основы организации системы продаж фирмы;
- проанализировать организацию системы продаж в ООО «УПТК» г. Казань;
- привести направления по совершенствованию организации управления продажами в ООО УПТК, г. Казани.
Объект изучения работы - ООО "УПТК". Предмет исследования работы - организация системы продаж на предприятии.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, девяти параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
Заключение
В результате проведенных исследований, нами были разработаны следующие рекомендации:
а) снижение затрат и себестоимости. Для снижения высокого уровня затрат необходимо принять меры по усилению контроля за более эффективным использованием ресурсов предприятия. Резервы сокращения себестоимости кроются в сокращении материальных, трудовых и других затрат на производство продукции. Так, при более эффективном использовании материальных ресурсов появилась бы возможность снижения материалоемкости продукции, что позволило бы сократить размер затраченных материальных ресурсов. При этом и себестоимость могла быть снижена. Более эффективному использованию материальных ресурсов будет способствовать внедрение элементов нормативного учета с выявлением отклонений фактических затрат от их нормативных значений;
б) введение нового вида продукции на ООО «УПТК». Возможным вариантом развития будет приобретение оборудования - линии по производству кирпича. Для этого необходимо рассмотреть предлагаемое производителями современное оборудование для заводов, посетить международные и всероссийские выставки и ярмарки производителей оборудования. Управление сбытом путем расширения и углубления ассортимента выпускаемой продукции является наиболее перспективным на данном этапе;
в) проведение презентации производимой продукции и услуг данного предприятия. Как показывает мировой опыт, одним из условий эффективной деятельности любой компании является формирование ее привлекательного облика в глазах партнеров и клиентов. При этом необходимо обеспечить, чтобы уровень представления информации был высоким и современным. Цели проведения презентации, прежде всего, это:
- информативные. Когда оратор пытается обучить своих слушателей или описать им что-либо, его цель – проинформировать или познакомить слушателя с чем-то абсолютно новым для него;
- убеждающие. Вторая общая цель - это убедить слушателя. Убеждающие выступления бывают разными. Они варьируются от тех, которые пытаются изменить убеждения или отношение слушателя к предмету, до тех, которые пытаются заставить слушателей действовать определенным способом.
После внедрения предлагаемых мероприятий наблюдается изменения по всем основным технико-экономическим показателям ООО «УПТК». А именно после внедрения первого мероприятия объем производства продукции возрос на 1099,4 тыс. т. В 2009 г. составлял 8,071 тыс. т., а по плану на 2010 г. должен составить 10,931 тыс. т. Для большего увеличения объемов производства продукции необходимо проводить внутрифирменные мероприятия, например, переподготовка или повышение квалификации рабочего персонала.
Объем реализованной продукции на 2009 г. составил 136870 тыс. руб., по проектируемому варианту на 2010 г. – 185470 тыс. руб. наблюдается увеличение объемов реализуемой продукции на 48600 тыс. руб. (185470 – 136870). Здесь необходимо расширять рынки сбыта продукции, следить за тем, чтобы продукции на складах не залеживалась
С более полной загрузкой оборудования численность промышленно-производственного персонала увеличилась на 3 человека и составила 235 человек. Также выработка продукции на одного работающего ППП к 2010 г. составит 789,23 тыс. руб., что больше на 199,28 тыс. руб. чем в 2009 г. Что касается себестоимости, то по обоим мероприятия наблюдается увеличение себестоимости. После внедрения мероприятия себестоимость увеличится на 43308,32 тыс. руб. и составит 173652,72 тыс. руб.
Список использованной литературы
1. Нормативно-правовые акты
1. Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2009).
2. Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2009 г.).
2. Специальная литература
1. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. / Азоев Г.Л. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2009. – 289с.
2. Багиев, Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. / Багиев Г.Л. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. – 337с.
3. Багиев, Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. / Багиев Г.Л. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006. – 411с.
4. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии./ Багиев Г.Л. – Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2009. – 317с.
5. Багиев, Г.Л. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. / Багиев, Г.Л. Аренков И.А. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2006. – 189с.
6. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. / Болт Г.Р. - М.: Экономика, 2007. – 227с.
7. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 2008. – 233 с.
8. Голубева, С.А. Менеджмент сбыта (опыт Германии). / Голубева С.А. – РЭФ, 2009. – 188 с.
9. Даненбург, В. Основы оптовой торговли. / Даненбург В. – СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2003. – 470с.
10. Данько, Т.П. Управление маркетингом. / Данько Т.П. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 317 с.
11. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. / Дейян, А., Троадек Л. – М.: Прогресс-Универс, 2005. – 309с.
12. Джоунз, Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. / Джоунз Г. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 330с.
13. Дихтль, Е. Практический маркетинг. / Дихтль Е., Хершген Х. – М.: Высшая школа, 2006. – 440с.
14. Котлер, Ф. Основы маркетинга. / Котлер Ф. - М.: Прогресс, 2008. – 299с.
15. Крестов, И.И. Маркетинг на предприятии. / Крестов И.П. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2007. – 264с.
16. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг. / Лабмен Ж.Ж. - СПб.: Наука, 2006. – 379с.
17. Мавричева, Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю / Мавричева Н.Е. // Маркетинг и маркетинговые исследования – 2006. – №1. – С.15-17.
18. Мазманова, Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. / Мазманова Б.Г. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - №3. – С.41-46.
19. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. / Мазманова Б.Г. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2009. - №4. – С.21-23.
20. Мануковский, Н.Б. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. / Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. – М.: МГИМО, 2005. – 195с.
21. Моисеева, Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. / Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. – М.: Внешторгиздат, 2005. – 218с.
22. Моррис, Р. Маркетинг: ситуация и примеры. / Моррис Р. – М.: ЮНИТИ, 2006. – 318с
23. Наумов, В. Маркетинг сбыта. / Наумов В. – М. – 2008. – 323с.
24. Ноздрева, Р.Б. Как побеждать на рынке. / Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 401с.
25. Попов, Е. Маркетинговый аудит. / Попов Е., Попова Л. // Маркетинг, 2007. – ч 2. – С.32-35.
26. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля. // Коммерсант. – 2006. – 199с.
27. Справочник предпринимателя. – М.: Наука, 2007. – 118с.
28. Фатрелл, Ч. Основы торговли. / Фатрел Ч. – Тольятти: Довгань, 2005. – 229с.
29. Цзе, К.К. Методы эффективной торговли. / Цзе К.К. – М.: Экономика, 2009. – 419 с.
30. Шмален, Г. Основы планирования сбыта / Шмален Г. // Основы и проблемы экономики предприятия. 2006. – С.24-27.
31. Эдвардс, Ч. Реклама в розничной торговле США. / Эдвардс Ч., Браун Р. – М., 2009. – 315с.
32. Яновский, А.М. Искусство активной продажи продукции. / Яновский А.М. – М.:Юность, 2008. – 227с.
33. Яркина, Т. Основы экономики предприятия. / Яркина Т. – М. 2007. – 307с.
34. Устав предприятия;
35. Положение о предприятии или о его структурном подразделении;
36. Программы, планы организации;
37. Отчеты о выполнении планов, программ организации.

Стоимость работы: 2 550 руб

x
Заказать звонок
Выберите Ваш город
Анкета соискателя
Оставить отзыв